Как увеличить доходность стоматологической клиники

В 2011 году издание Stoma-Expo публиковало материал, в котором писалось о том, что необходимо сделать, чтобы сделать стоматологическую клинику более успешной и приносящей прибыль. Сегодня, спустя 5 лет мы приводим эту статью здесь, чтобы показать, на сколько верно были угаданы тенденции. Все, кто успел перестроиться, оказались руководителями успешных клиник. Кто предпочел жить за счет "сарафана" - пожинают грустные плоды.

Содержание материала из издания:

Если владелец стоматологической клиники желает, чтобы доходы от его стоматологического бизнеса постоянно росли, ему необходимо постоянно предпринимать различные маркетинговые ходы, делая сервис своей стоматологической клиники в чем-то уникальным, отличным от других. Благо есть с чем работать: появляются новые виды стоматологических материалов и оборудования, совершенствуются процедуры управления, растут требования к организации клиентского сервиса.

Итак, приведем несколько способов повышения доходности стоматологической клиники, которые можно реализовать в своей собственной практике.

Способ 1. Уменьшение страха пациента перед посещением стоматологической клиники

В эпоху становления стоматологического рынка создаваемые кабинеты оказывали только терапевтические и хирургические услуги. Проще говоря, ставили пломбы и вырывали зубы.

Анестезия была недостаточно эффективной, поэтому стоматологические процедуры проводились весьма болезненно для пациента. В результате, долгие годы барьером на пути посещения населением стоматолога был страх перед болезненностью стоматологических процедур.

Современные обезболивающие препараты дают возможность проводить сложнейшие операции практически без боли. Но страх остался. Он уже на генетическом уровне у россиян.

Если вы дадите пациентам возможность уменьшить страх и душевный дискомфорт перед посещением стоматолога, то поток клиентов в вашу стоматологическую клинику значительно увеличится. Как вы это сделаете – вопрос второй – проявите творчество. Мы говорим здесь только о глобальной задаче, а не о ее решении. Ясно только, что написать в рекламе стоматологической клиники – «у нас не больно» слишком банально. Это делают все.

Способ 2. Повысьте цены

Когда у вас пациенты записываются на месяц вперед - это совсем не так хорошо, как принято думать. Более того, наличие очередей с точки зрения любого бизнеса - это катастрофически плохо.

Во-первых, никто не любит стоять в очереди. Это ведет к тому, что пациенты уходят в другие стоматологические клиники, и вы теряете деньги.

Во-вторых, длинные очереди указывают на то, что цены в вашей стоматологической клинике занижены, поэтому вы опять теряете деньги.
Поэтому, как только вы видите, что в вашу стоматологию образуются очереди, вы должны проанализировать причины.

Если занижены цены по сравнению с конкурентами, то вам нужно поднять цены и оказывать более дорогое и качественное лечение. Если очереди по причине неудовлетворенного спроса, то нужно расширять количество рабочих мест или открывать филиалы.

Способ 3. Оказывайте пародонтологические услуги

В последнее время значительно вырос спрос на пародонтологические услуги, так как заболевания десен - это одна из важнейших причин потери зубов. В России около 86% взрослого населения страдают от заболевания пародонта.

Пародонтология относится к дорогим видам услуг. Кроме того, пародонтология предполагает посещение врача два раза в год. Поэтому можно считать, что данный вид стоматологических услуг будет активно развиваться и приносить большую прибыль.

Способ 4. Отбеливание зубов

У платежеспособной части населения становится модной белоснежная улыбка, которая получается в результате отбеливания зубов. Это вид стоматологических услуг, который вряд ли когда-то станет массовым, но в долгосрочной перспективе образует стабильную и высокодоходную рыночную нишу. Сейчас красивая улыбка - это один из признаков здорового и успешного человека. Наличие услуги отбеливания зубов - это визитная карточка современной стоматологической клиники.

Способ 5. Лечение зубов под общим наркозом

Страх перед стоматологом привел к появлению еще одной востребованной услуге - лечение зубов под общим наркозом. Подобное лечение абсолютно безболезненно для пациента и позволяет вылечить все зубы за одно посещение. Это идеальный выход для людей с запущенными зубами, которые панически боятся стоматолога. Прийти в кабинет дантиста, уснуть и проснуться со здоровыми зубами - мечта для таких людей. В данном случае высокая цена услуги пациентов не останавливает, поэтому спрос на эту услугу традиционно высокий. Чаще всего людей отговаривают от общего наркоза. Да и риски того, что от общего наркоза пациент вообще не проснется, тоже есть. Но вопрос – если мы с вами работаем в сфере услуг, и клиенты хотят проспать под наркозом процесс лечения, почему мы не прислушиваемся? Почему забываем о том, что клиент всегда прав?

Способ 6. Зубные украшения

Установка стразов – еще одна модная и востребованная процедура. Обычно предлагается установка стразов на золоте, но могут ставиться и бриллианты.

Известный рок-музыкант, лидер группы RollingStonesМик Джагер перепробовал множество стразов, в том числе рубины и бриллианты. При этом он отмечал, что рубин казался публике капелькой крови на зубах. Но в конечном счете остановился на бриллианте. Процедура установки украшений полностью безопасна и занимает не более 10 минут.
Этот вид стоматологической услуги обладает высокой прибыльностью, но сильно зависит от моды на те или иные украшения.

Способ 7. Эстетическая стоматология

Эстетическая стоматология - эта область стоматологической практики, которая очень быстро растет и становится одной из самых популярных. Этому способствует то обстоятельство, что пациенты, которые уже воспользовались этими услугами, становятся живой рекламой, распространяя информацию среди друзей и знакомых.

Единственным фактором, который сейчас сдерживает стремительный рост данного направления, является недостаток квалифицированных специалистов. Но ситуация быстро меняется. Большое количество курсов и семинаров способствует появлению профессионалов в области эстетической стоматологии.

Способ 8. Стоматология для беременных

Во время беременности состояние зубов требует особого внимания. Гормональные нарушения могут привести к нарушению баланса кальция, и, как следствие, к появлению проблем с зубами. В результате кариес развивается быстрее.
Одновременно с этим во время беременности возникают ограничения на используемую анестезию и на использование рентгенографии. Открывать отдельную клинику для беременных, возможно, еще рано (хотя наберите фразу «стоматология для беременных» в Яндексе и вы увидите, что такие специализированные стоматологические клиники уже есть), но иметь отдельный кабинет, или по крайне мере программы лечения нужно обязательно, если вы хотите создать программу комплексного стоматологического ухода. Бум рождаемости в России продолжается – почему бы владельцам стоматологического бизнеса не воспользоваться этим?

Способ 9. Реклама в Интернете

В настоящее время реклама в Интернете - это важнейший инструмент рекламы стоматологической клиники. И речь идет не только о сайте клиники. Конечно, сайт - это долгосрочная и круглосуточная реклама по очень низкой цене. Один раз хорошо сделанный сайт будет рекламировать вас долгие годы.

Все больше людей перед посещением любой фирмы сначала заходят на сайт, чтобы уточнить адрес и время работы. Поэтому сайт для клиники - это необходимая часть ее имиджа. Однако уже несколько лет как многие стоматологии поняли это, и борьба за пациента перешла в Интернет.

Способ 10. Организуйте сеть клиник

Стоматологический бизнес находится далеко не на зрелой стадии своего развития, поэтому сетевых стоматологических клиник немного. Но с ростом и развитием рынка будет происходить то же самое, что произошло с продуктовыми магазинами. Те из них, которые удачно попали в свою нишу, остались. Все прочие были скуплены сетевиками.

Преимущества сети очевидны. С одной стороны, отдельная стоматологическая клиника может находиться в любом месте. Узнаваемый бренд способствует тому, что пациенты выбирают эту стоматологическую клинику, справедливо рассчитывая на высокий уровень оказываемых услуг.

Преимуществом сетевых стоматологических клиник еще и тот факт, что крупные затраты на рекламу и маркетинг бренда равномерно распределяются по всей сети.

Кроме того, единое централизованное снабжение расходными материалами и общие для всей сети затраты на привлечение и подготовку кадров значительно снижают общую себестоимость услуг. Это, в свою очередь, означает, что сеть может закупать более дорогое стоматологическое оборудование и оказывать более качественные стоматологические услуги.