Программа обучения администраторов стоматологических клиник

Тип статьи:
Авторская
Источник:
1. Роль продаж в работе администратора клиники.
• Продажи как главная составляющая в работе администратора. Современный рынок медицинских услуг и его специфика: актуальные ожидания Пациентов. Продавайте не продавая.
• 12 слагаемых доверия: что конкретно должен и может сделать администратор, чтобы Пациент записался и пришел на прием именно к вам. Особенности продаж по телефону.
• Мастер-класс в управлении голосом, как мощный ресурс влияния.
Практика: примеры и анализ аудиозаписей разговоров администраторов разных клиник с Пациентами.
2. Максима продажи медицинских услуг по телефону.
• Эффектные формулировки начала разговоров и первых обязательных вопросов.
• Как построить разговор с Пациентом с инициативой у администратора, чтобы Пациенту было комфортно.
• Понять Пациента: маркеры разных типов мотивации, когда, о чем и как спрашивать.
Практика: тренировка в парах навыка выявления ожиданий пациента, мотивов принятия решения о выборе клиники.
• Стоп-продажа! Помогаем Пациенту убедить себя самого выбрать вашу клинику.
• Преимущества Клиники и конкретного Врача. Как «вкусно» и компактно сделать презентацию в ответах на вопросы Пациента, учитывая критерии выбора. Рецепты убедительной аргументации.
Практика: выработка в группах макета презентации клиники и конкретных врачей.
• Как ускорить принятие решения Пациентом. Что и как говорить, чтобы Пациент действительно пришел в назначенное время.
3. Сомнения и возражения пациентов:
• Причины возражений. Как отличить истинное возражение от ложного, вслух и «по умолчанию». Вопросы Пациента, на которые необходимо ответить даже если он их не озвучил.
• Этапы мягкой профилактики и исключения возражений. Способ амортизации.
Практика: отработка убедительных ответов на типичные возражения Пациентов в динамике.
4. Эффективные сценарии (скрипты) работы с Пациентами по телефону:
Работа с подробными алгоритмами по ключевым вопросам, полезными речевыми оборотами и обработкой возражений Пациентов.
• Сценарий разговора по запросу «Сколько стоит?..». Подходы к ответам на вопросы Пациента о цене с учетом специфики запроса и Клиники, принимающей звонок. Эффективные обработки возражений по цене, мотивация на услуги Клиники с высокой стоимостью «под ключ».
• Сценарий разговора по запросу «Есть услуга?..». Что отвечать, если Пациент запрашивает услугу, которой в Клинике нет. Как сместить центр беседы с выбора услуги на выбор именно вашей Клиники для получения помощи в конкретной ситуации Пациента.
• Сценарий разговора по запросу «Можете принять?..» Что делать, если нет возможности принять Пациента, а он настаивает и возмущается. Как помочь Пациенту принять именно ваше предложение по времени визита в Клинику.
Практика:
Работа в группе. Усовершенствование и адаптация всех скриптов к специфике работы именно Вашей Клиники и каждого администратора.
5. Анализ и эффективные способы решения наиболее сложных случаев из практики администраторов именно Вашей Клиники.
Практика:
«Снятие швов»: работа с группой и индивидуальный зачет для каждого участника.

Закрепление освоенных навыков и инструкций.

608

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...